o que é funil de vendas

O que é funil de vendas?

Muitos empresários têm dúvidas sobre o que é funil de vendas e como ele pode ajudar a melhorar seus negócios. Na realidade, o funil de vendas é uma tática de negócios que usa esse símbolo para simular os caminhos mentais que levam um cliente até a compra.

Em outras palavras, é um jeito de aproveitar melhor as sensações — como desejo, aflição, necessidade de resolver um problema etc. –, que passam na cabeça do consumidor nos momentos que antecedem a aquisição de um bem. Isso desde o primeiro instante que ele tem interesse em um produto até a exata ocasião na qual ele decide comprar tal mercadoria.

Para compreender o funil de vendas, é recomendável assimilar um pouco da teoria de AIDA, desenvolvida pelo especialista em vendas Elias Elmo Lewis em 1898. Segundo ele, um processo de vendas teria 4 diferentes estágios, que seriam quatro fases pelas quais o comprador geralmente passa antes de partir para a compra. Nesse sentido, os vendedores deveriam tomar algumas providências para induzir as escolhas dos contatos e leads. Assim, torna-se possível acelerar e conduzir a trajetória deles pelo funil. Acompanhe:

  • A: atrair atenção;
  • I: manter o interesse;
  • D: despertar o desejo ou a necessidade de resolver um problema;
  • A: encantar e converter esses sentimentos todos em ação (compras ou contratação de serviços).

Além dessas medidas, hoje também é necessário alimentar o pós-venda e promover a fidelização. Tal objetivo pode ser concretizado por meio de um plano de estratégia de branding. Mas e o que tudo isso tem a ver com o funil de vendas?

É que o funil de vendas foi inspirado nos princípios da AIDA. Isto é, as emoções que os clientes sentem enquanto percorrem os três níveis do funil — topo, meio e fundo — permanecem bem parecidas com as de 100 anos atrás. Por essa razão, o formato do funil foi desenhado em conformidade com esses anseios e frustrações. Quer saber mais? Então veja neste post o que é o funil de vendas e como ele contribui para o sucesso comercial. Confira!

Entenda o que é o funil de vendas

Bem, como já dissemos, o funil foi o ícone escolhido para representar as mudanças de sentimentos que movem os consumidores de uma simples curiosidade até as compras de fato. Imagine o objeto funil mesmo, aquele em forma de um triângulo invertido.

Agora, pense em uma faca cortando esse emblema em três partes: topo, meio e fundo. Essas são, geralmente, as etapas do funil de vendas, embora haja diversos modelos de funis. Além disso, saiba que nem todos que entrarão no topo — pessoas que demonstram certo tipo de interesse em seu negócio — avançarão até os demais estágios. Isso significa que trata-se de um funil com filtro.

Desse modo, apenas uma parte dos que iniciam a jornada completará a “viagem”, ou seja, alcançará o fundo do funil, em sua seção mais estreita e próxima da venda de fato. Uma empresa, entretanto, deve estimular que as pessoas se desloquem por esses degraus.

Para tanto, é necessário aproximar mais pessoas até o topo e educar as que ali chegam para que desçam em maior número e mais rápido. Sendo assim, cada negócio deve montar o seu funil de vendas, que seja ajustado à identidade da marca e às vontades e angústias de seu público. À medida que uma pessoa avança pelo funil, ela recebe um tipo de classificação diferente. Isso é muito importante para entender o que é o funil de vendas. Veja!

Perfil do consumidor conforme ele “desce” pelo funil:

  • Leads: normalmente estão no topo do funil e representam pessoas que revelaram curiosidade sobre ou deram alguma atenção para seus produtos e serviços;
  • Prospect: indivíduo que um dia já foi um lead, mas agora está mais interessado em fechar negócio com você, além de ter condições para isso. Na maioria dos casos, essa figura está no meio do funil;
  • Cliente: consumidor vai até o fundo do funil e fecha uma compra, mas de maneira eventual;
  • Cliente fiel: ele já completou o ciclo do funil diversas vezes e está sempre à procura do que você tem a oferecer. Nesse caso, ele entra e sai do funil quase sempre. No entanto, é necessário continuar empregando esforços para guiá-lo ao longo do funil. Do contrário, esse consumidor pode querer dar voltas por funis da concorrência!

Conheça as etapas do funil de vendas

Para de fato compreender o que é funil de vendas, é preciso ter em mente que ele é um método de estímulo comercial. Essa tática de negócios usa o funil como diretriz, como uma espécie de bússola. O objetivo é atrair mais e mais pessoas até o topo da estrutura, mas com estratégia, e não aleatoriamente. Em seguida, inicia-se um processo com abordagens persuasivas para estimular o fluxo.

Assim, são feitas intervenções junto aos leads na “boca” do funil. São mecanismos para convencê-los a descer mais um pouquinho e se tornarem prospects lá no meio. Seguindo esse raciocínio, isso vai se repetindo até a pessoa chegar na saída da figura, na parte mais afunilada, que é quando a venda se consolida.

Não é possível manter toda essa movimentação dentro do funil sem conhecer os clientes a fundo, bem como a maneira com a qual eles se comportam em cada fase. Por isso, a fim de ajudar você a descobrir o que é funil de vendas, acompanhe mais a seguir!

Topo

No topo do funil, a parte mais ampla da estrutura, fica o grosso dos interessados na sua empresa. Desse modo, são pessoas que sentiram uma vaga vontade de um produto, de um serviço ou apenas demonstraram um pequeno interesse.

Nesse estágio, esse sentimento ainda é abstrato, difuso: “será que compro?”, “será que preciso?”, “será que funciona”? Essas ideias começam a rondar a mente do lead, e é preciso intervir para convencê-lo a ir para a etapa seguinte.

No entanto, esse contato requer um cunho educativo, e não comercial. Por quê? Do contrário, com uma aproximação muito direta sobre uma oferta, haveria muito mais rejeição. Sendo assim, tenta-se convencer a pessoa das respostas.

Como? Estimulando que ela reflita mais sobre esses temas. Desse modo, a circulação dentro do funil aumenta a sua velocidade, permitindo a vazão de um maior número de indivíduos. Assim, o volume de leads que vai de uma fase para outra só aumenta.

Quer um exemplo prático? Imagine um pet shop que tenha publicado no Facebook um post sobre “apaixonados por gatos”. Alguém curte esse artigo, o que dá à loja a chance de trazê-lo para o topo de seu funil de vendas.

Nesse estágio, é essencial trabalhar esse amor da pessoa pelos felinos. O objetivo é que ela decida adotar um bichano. Afinal, a vontade já existe ali. Só é preciso explorá-la. Assim, a corporação inicia a estratégia de transformar um simples curioso em gatos em um dono de felino. Desse modo, esse lead terá que comprar ração, acessórios, levar o pet no veterinário etc.

Mas como fazer esse convencimento? Nessa circunstância, seria muito indicado enviar um vídeo de gatinhos bem fofos. Quem sabe postar um artigo sobre o quanto ter animais domésticos melhora o humor de humanos? Dessa maneira, o lead vai se entusiasmando em prosseguir “pela estrada”.

Meio

No meio do funil, o consumidor já entrou em uma fase de avaliação sobre aqueles primeiros sentimentos. Ele já sabe que quer muito um gato, mas ainda não tomou a decisão definitiva. Isso acontece porque há fatores de contrapeso. O cliente pensa: “tenho dinheiro para sustentar um pet?”, “tenho tempo para dar atenção?”, “vou ficar incomodado de deixá-lo sozinho?”.

Enquanto ele faz essas reflexões, não é bom oferecer produtos de forma direta. Afinal, ele ainda tem muitos contras para avaliar. Por isso, a empresa deve dar esse tempo para a análise. No entanto, neste instante, é a oportunidade de despertar uma sensação de urgência. A ideia é incentivar que o consumidor volte a pensar no assunto mais vezes.

Voltemos ao caso do interessado em ter um gatinho. Nessa situação, a tática de venda de meio de funil pode ser mostrar o quanto existem animais abandonados precisando urgentemente de um lar. Para reforçar isso, é muito indicado divulgar dados estatísticos, imagens de animais tristonhos, falar sobre os problemas desses animais nas vias públicas etc.

O propósito deve ser evidenciar tudo que o consumidor deixa de ganhar todos os dias enquanto não decide. Ao mesmo tempo, nessa fase está a chance perfeita para oferecer ajuda, mas com muita discrição.

Por exemplo, voltemos ao caso do lead que quer um gato. Suponha que a mesma pet store tenha comedouros especialmente mais largos para caber os bigodes do gato. Nesse caso, no meio do funil, o empresário poderia abordar da seguinte forma: “se você for mesmo ter um bichano, lembre-se de que o gato tem os bigodinhos muito sensíveis e, por isso, precisa de uma tigela mais apropriada”.

Aqui, o empreendedor não vai falar de preços nem fazer a proposta ainda, mas educar com palavras argumentativas: “Olha, você sabia que existem comedouros apropriados para felinos? Esses recipientes têm um diâmetro maior, são mais confortáveis…”.

Fundo

Se o tema é entender o que é funil de vendas, não podemos deixar de mencionar o fundo, a fase na qual todo dono de negócios quer ver seus clientes. Nesse estágio, os consumidores passaram pelo meio e pelo topo. Isso significa que já tiveram experiências de educação e de revelações sobre desejos, dúvidas e problemas.

No fundo do funil, o comprador já percebeu que precisa de um produto. Além disso, ele já fez levantamentos sobre preços, modelos e condições de pagamento. Agora, ele está em uma fase de escolher de que forma dar fim às suas dores. Em outras palavras, chega a hora de ele decidir de que empresa vai comprar. Desse jeito, o interessado já está com seu gatinho em casa e tem que optar onde vai adquirir a sua ração, remédios, tigelas, brinquedos etc.

Chega, finalmente, o momento certo de partir para o ataque. Por isso, é importante que a organização conheça a fundo os benefícios e as limitações dos seus produtos. Afinal, por mais que haja espaço para uma intervenção comercial mais explícita, o intuito ainda é o de convencer com bons argumentos.

Identificação de consumidores de fundo

Para perceber que os leads chegaram ao fundo do funil, é necessário levantar o número de pessoas que interagiram com a empresa de forma mais específica. Por exemplo: nessa parte da estrutura, estão os contatos que já fizeram download de catálogos, assistiram a vídeos, baixaram e-books, pediram mais informações etc.

Uma boa maneira de agir aqui é levar esses indivíduos ao preenchimento de cadastros antes de entregar a resposta que eles procuram. Assim, será possível notar com mais nitidez esse perfil de fundo e criar táticas voltadas a esse público.

Intervenção junto a essa audiência

Para esse grupo de pessoas, as estratégias de propaganda podem ser um pouco mais agressivas. Nesse ciclo do funil de vendas, é permitido expor o produto explicitamente. A diferença, porém, está em fazer isso do jeito certo, conectando essa mercadoria à vida do cliente em potencial.

Nesse contexto, é o momento para falar das funcionalidades do produto, de enviar fotos, textos técnicos, gráficos que comprovem a eficiência ou a satisfação de outros consumidores e assim por diante. Pense em quais são as vantagens agregadas ao alvo de vendas. Vai ter economia? O produto vai facilitar o dia a dia da pessoa? Como?

Aqui a chance de fechar o negócio é realmente muito alta. Por isso, não é à toa que tantos esforços são empregados no sentido de conduzir o público até este ponto. No fundo do funil, o marketing depende bastante da equipe de vendas.

Afinal, é fundamental produzir um conteúdo com teor mais técnico, que realmente exiba os diferenciais do item a ser comercializado. Ainda assim, é recomendável evitar um tom com viés de manipulação, como “Compre já!”. O melhor mesmo é responder às dúvidas de forma transparente para que a pessoa faça a escolha final. Para isso, os materiais de mídia devem esclarecer questões como estas:

  • Qual é o preço?
  • Qual é o modo de operação do produto?
  • Quais vantagens são obtidas ao efetuar essa aquisição?
  • Por que comprar essa mercadoria ao invés da concorrência?
  • Quais são as facilidades de pagamento?

Veja como o funil de vendas se aplica ao marketing digital

Antes do avanço da internet pelos celulares, os alvos do topo do funil eram basicamente abordados pela publicidade. Por sua vez, o time comercial ficava com a responsabilidade de interagir junto aos demais estágios: meio e fundo.

Com o universo online ao alcance das mãos a qualquer hora e em qualquer lugar, a demanda de opções para os possíveis clientes cresceu exorbitantemente. Desse modo, os meios para procurar melhores preços e para fazer comparações se multiplicaram na mesma proporção.

Ou seja, os leads não estão mais restritos à propaganda na TV, aos jornais e revistas ou mesmo aos outdoors. Agora, os compradores estão em funis digitais e transitam pelas etapas da figura também no mundo virtual. Aliás, o público cada vez mais decide suas compras pela internet.

Alteração de comportamento

Além disso, a rede mundial nos smartphones mudou a conduta das pessoas. Assim, o consumidor ficou mais impaciente — quer respostas em alta velocidade—, mais rigoroso — tem acesso a muito mais concorrentes —, e mais impulsivo — tem pressa para tomar suas decisões.

Nesse cenário, as organizações que marcam presença em todas as etapas do funil de vendas online saem na frente na disputa comercial. Para realmente consolidar essa vantagem, o papel da publicidade também sofreu modificações. Sendo assim, a propaganda abandona o caráter predominantemente de defesa para ganhar um viés educacional. Com isso, o formato do funil de vendas ganhou um novo desenho: ficou mais profundo, mais alargado e mais direcionado individualmente para cada lead. É justamente aí que entra o Inbound Marketing.

Por exemplo: fazer um vendedor ligar às cegas para um milhão de pessoas é algo inviável. Além de desgastar o profissional de vendas de forma inútil, ainda por cima é um tiro no pé. Quanta gente não reclama dos serviços de telemarketing?

Adaptação à nova realidade

Nesse sentido, o marketing digital vem para proporcionar à empresa leads mais aptos às atividades dessa organização, que já demonstraram objetivos de compras. Desse modo, o time de vendas faz uma aproximação com muito mais chances de dar certo. Com isso, os resultados tendem a aumentar.

Ao contrário do passado, agora tanto vendedores como profissionais de marketing necessitam caminhar juntos de ponta a ponta pelo funil. Isso porque o consumidor no mundo virtual vai muito mais rápido de um estágio para outro. Veja como o inbound marketing contribui para o desempenho das equipes comerciais:

  • melhora o posicionamento da marca nos buscadores da internet;
  • compartilha conteúdo nas mídias sociais;
  • abastece blogs, sites e perfis com artigos relevantes;
  • desenvolve link building para impulsionar a movimentação em um site, blog ou páginas de redes sociais.

Como você pôde notar, compreender o que é funil de vendas exige uma certa paciência. No entanto, trata-se de uma centenária estratégia de negócios, muito reconhecida por seus altos índices de eficiência.

Com essa metodologia, suas chances de crescer aumentarão consideravelmente. Nesse sentido, o marketing digital pode ajudar você a desenhar o funil de vendas da sua empresa no universo online. Assim, você ganha mais visibilidade no seu setor e com uma aplicação otimizada de recursos financeiros. Quer saber mais? Então leia também nosso post sobre Inbound Marketing!

 

 

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Gardênia Nunes

Analista de Marketing da dBriefing Resultados criativos. Formada em Design Gráfico, especializada em Marketing digital com foco em estratégia e resultados. Amante da cultura pop, filmes e chocolate. - “Resultado de verdade é aquele que funciona”

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